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如何拜访老经销商(上)

上节我们学习了经销商常见的异议及合作障碍点如何处理。主要知识点包括:1.赊销成风的行业如何实现现款销售?2.以“产品太贵”、“利润低”为例,讲述业务人员如何应对经销商的常见疑虑。3.再次强调提高谈判能力的诀窍:谈判不是靠口才,而是靠准备!本节将学习如何拜访老经销商。

经销商管理动作分解11

业务人员大多在神志不清地
拜访经销商

业务人员与新经销商见面有很多话讲(公司的产品、政策、价格、促销等等),但老经销商对公司的种种政策比你还清楚,见了老经销商说什么呢?
实际工作中,业务人员见了经销商往往只讲老三句:“最近卖得咋样”、“货款啥时候给”、“这次我们是一百箱送五箱,你要几箱”。三句话说完,业务人员就开始跟经销商扯淡。其实,并不是业务人员想偷懒,只是他们不知道接下来应该干什么,他们觉得三句话说完,剩下的就是和经销商说闲话、套客情,关系好销量就好,酒量大销量就大。
市场是做出来的,不是靠说出来的。拜访老经销商究竟有哪些动作可以分解?

一、拜访原则:规律联系、定期拜访
天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商,见了面就“老三句”,时间一长,和经销商见面你还没说话,他可能已经先说了:“对不起,今天没钱,不进货!”如果你以做贸易的心态和经销商打交道,换来的一定是经销商跟你离心离德,猫捉耗子。正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系,落实到动作就是:规律联系,定期拜访。
你要让经销商感觉到不管刮风下雨,你每个月大概在10号、25号会来拜访一次。你来不是逼他进货的,而是常规拜访,你关心的是:经销商库存需不需要补货?会不会发生断货、积压?需不需要帮忙调换?经销商对下线客户的货款有没有收回来?需不需要你帮他建立账款管理制度?市场上价格是否混乱?如何帮经销商稳定价格?竞品正在当地做什么促销?如何反击、帮经销商扩大销量?等等。
规律联系,定期拜访,这样一个很简单的动作养成习惯,你和经销商会从买卖关系变成盟友,成为真正的生意伙伴!

拜访情景一:直接拜访

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Tags: 拜访经销商

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供应商送礼问题

供应商送礼问题

中国是一个讲人情的社会。我恰好又是一个不太懂人情世故的一个人,比如说,供应商送礼这件事,我就搞不懂为什么一定要送。
    不管是做器件工程师还是做采购工程师,逢年过节时,总会有很多供应商要送礼给你。特别是作采购工程师时,几乎大多数供应商拼命要送礼,不收他的礼好像就是看不起他的样子。
    一般到了快过节的时候,供应商说要过来拜访我,一般目的都是为了送礼。所以,只要有供应商来预约要拜访我,我一定要问清楚,有没有必要的事,他们如果说没什么特别的事,那我就会很直爽地说,没事就不要浪费大家的时间了;这时他们只好摊牌,说是要送礼,我更是回绝,说不要浪费了,一般重要颇费口舌才能说服他们;另外一些供应商,便找一些其他的借口,说要来谈正事,那好,我让他们来,谈完正事之后,他们似乎是顺带地,把礼带来了,我这时,一般照样是推托的,认为送礼太浪费了,我甚至说送礼还不如在物料上给我们降点价;还有一些供应商是不打招呼就突然来到公司拜访送礼的,这种情况我更是不愿收礼。
    总体说来,供应商送礼大概有以下一些理由,我都能一一反驳。
    比如说,这是中国的人情风俗,逢年过节,即使是普通朋友之间也会送礼嘛,我们也是朋友嘛。我便会说,我们是商业上的朋友(甚至对有的供应商我会直接说我们只是合作伙伴),与普通朋友的性质不同,如果我们之间没有商业来往,是普通朋友,那么送的礼我反而更能接受(事实上现实生活中的朋友之间我也反对铺张的送礼风俗);另外,我这个人不太懂人情世故,所以,不必送礼。
    有的供应商说,感谢我们公司对他们的支持,送礼只是为了表达一点心意。这就更好反驳了,我会说,为了表示感谢,不如在价格和服务上做得更好。
    有的业务员说,反正礼物他们公司都买好了,我们不收也是浪费,我便会说,不如送给其他客户;再说了,如果这次我们收了,下次过节你们又会再准备我们的礼物,我们这次坚决不收,你们就可以告诉老板不用准备我们的礼物了,就省了这个成本了。
    有的业务员说,送礼是老板安排的任务,不送出去老板会责怪的,我说,那你留给自己或送给朋友也可以了,反正送礼又没人签收,谁知道你送给谁了?
    有的供应商说,我知道你们有很多供应商送礼了,也不缺我们一家,但是你可以送给亲友嘛。我便会说,我一般很少送礼的,即使要送,我自己也可以去买。
    当然,有人会认为我这个人不近人情。但是我有我的想法。我认为,供应商送礼,直接增加了供应商的运作成本,而这个成本,是会算到他们的总成本上去的,结果是最终会算到器件的成本上去了。如果他们的客户都不随便接受送礼,最终,是能降低供应商的运作成本的;当然,别的客户收不收礼我们没办法影响,但是我可以从自己做起。
    其次,送礼都是很铺张的,没用的包装占了主要的成本,比如月饼礼盒,月饼本身可能只值二三十元,但是整个包装却要几百几千元,这对整个社会都是一种浪费,我很反对这种东西。再说了,不管礼品包装如何花样百出,里面的内容却没多大的差别,收得太多了,也会麻木的。
    中国的送礼之风,特别是有私人利益关系(不是朋友关系)的送礼,是我很反对的,尽管表现形式和贿赂送钱收钱不同,但在我眼里,性质是一样的。所以,我认为是陋习,应该去除。我对中国一些不好的风俗都是敢于反抗的。比如我认为结婚大操大办,认为结婚收红包是陋习,所以我结婚时只办了数桌酒席,而且坚决没收一个红包!
    当然,我也不是完全的石头疙瘩一个。偶尔的情况下,实在拗不过供应商时,而且礼物不是太重时,我收过礼物。又比如,我做采购工程师时,虽然鼓励不收礼物,但是采购员收了,我也不会说什么。还有,以前那家公司有个不成文的规定,采购部收的礼物行政部会经常过来收走,名义上是为了给我们的市场部送礼给我们公司的客户,但是我听市场部反映他们也很难领到那些东西;于是,我会跟采购员说,先挑一点自己最中意的礼物放起来,光明正大地带回家,不交给行政部,反正给他们也是暗箱操作。
    我听说有的公司,甚至把采购收礼当成一个任务,我深不以为然,如果我是他们的供应商,我一定要在价格上狠狠地赚回礼品的成本了。这样的话,对索要礼物的公司来说,反正最终是自己要掏钱,还不如自己买想要的礼品,至少是自己随意挑的。
    我随便算一下,一个公司供应商一年礼物的成本总数能够有多少。这个数据还与行业有关,而且只是估算,所以只有参考意义。
    假设是一个每年采购额几千万元的公司。假设共有一两百多家供应商(感觉很多吧,没办法,不少公司的现状就是这样),假设其中有平均一百家是必送礼物的。供应商一般至少要送采购品质开发几个部门相关人员,加起来一般至少要送出4份礼物。假设平均每份礼物价值300元。一年的端午中秋春节基本上是必送的,加上其他节日和零星的拜访时送的礼物,折合成每年4次。现在可以算出总数了:100*4*300*4=480000(48万)。上面说的是那种光明正大地送的礼物(暗地里的礼物价值就无法估算了)也就是说,按最保守的估算,这里至少包含了48万的成本。记住,羊毛是出在羊身上的!
http://www.cfoteam.com.cn/web/html/80/n-680.html

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拜访客户时,被告知“我们有专门的供应商,现不需要!”怎样跟他说才能了解到他和供应商的的关系呢?

两种情况
一,他们的供应商和他们的老板有关系,比如说他老板的哥们,情人,亲戚,政府部门工作的人靠压制他们公司的手段等等等等,这种情况下你就放弃吧。
二,如果不是第一种情况的话,你可以说,也许你们有专门的供应商,但我们是专业的供应商,您可以先了解一下我们,比较之后考虑一下再做决定。或者用别的话来刺激一下,经常联系,总之这种情况下很多办法。

如果死活不用你的话,那就是说明他们和供应商的关系是第一种了。

http://money.zhishi.sohu.com/question/119929797.html

Tags: 拜访供应商

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采购在供应商拜访中的任务

采购在供应商拜访中的任务

采购供应商拜访中需要做些什么? 公司往往鼓励销售定期拜访客互,很少听说公司鼓励采购拜访供应商,而且多数公司对采购的出差预算也往往是很“小气”的. 采购一般在以下情形下才会进行供应商拜访。
---新供应商评估
---供应商出现严重品质或交期问题
---供应商最近一段时间表现不好,需要再次评估
---供应商关系维护(比如供应商表现突出,给予我们很重要帮助,拜访供应商请供应商吃个晚餐)
因为拜访目的有以上的不同,采购的任务着重点也不同。但归纳起来供应商拜访的主要任务有以下方面:
1,提供采购需要的产品和服务的能力分析和评估。 这里不是说采购需要连接器结果傻到去拜访生产电感的 供应商。 而是说采购需要某种连接器但并不是任何连接器厂商都可以提供。这里涉及产品细化的问题。所以采购在拜访供应商前就应该把自己需要的产品或服务的具体规格和要求给到供应商,供应商确定能做才有拜访的必要。即便供应商确定能做,在拜访的过程中也需要采购进一步确认供应商是否真的有这方面能力,比如现场核实供应商是否已经在生产类似产品,还是只是理论上有这种能力? 或者供应商对采购需要的产品还在NPI阶段还没有量产?这种产品或服务是供应商的 不重要的附带的business还是供应商的核心竞争力? 供应商接单后是自己做还是outsourcing?

2,产能分析。采购首先必须确保供应商有足够的产能meet以后的需求。 在这个问题上采购往往忽视一个问题那就是绝对产能和剩余产能的区别。比如说采购后续的月需求是200k,供应商如过说它的产能是2kk 一个月,如果采购就认为没有问题那就大错了,事实上我见过类似错误,EMS工厂采购在NPI阶段跟供应商确认产能确实是远远大于后续的需求预计(forecast),但等到量产的时候,供应商就是交不了货,产能没有变,需求也没有变,只是供应商的 产能利用率早就100%,后面还有一堆back order 排队。所以分析供应商产能的时候一定要调查供应商产能利用率,以及back order 状况。 采购在拜访供应商工厂好处可以实地考察每个工序的实际产能---实际机器设备以及人力的投入。 产能的数据还有利于采购选择合适大小的供应商,合适供应商的选择有利于后续合作中的供应弹性和priority的平衡。

3,质量管控能力分析。 供应商质量评估一般需要携带Quality 人员帮助评估,至于质量工程师如何评估,这里不做阐述 。我想谈采够可以从哪些方面去判断工厂的质量管控能力? 最简单最直接的就是5S.虽然自己不是很喜欢5S,但参观5S做的好的工厂心里还是挺舒服的。 5S做的好并代表质量就管控的好,但这是态度问题。面对质量首先得有个端正的态度,5S做的好的工厂至少面对质量问题的态度是好的。 其次是看IQC检测能力,生产线质量检测点设置以及相关的质量检测工具是否齐全,质量控制文件以及执行状态,细到可以看每个工位是否有标准操作指南等。还可以通过看现有客户退货情况以及良率数据等。采购还要关注供应商不良退货流程

4,交期能力分析,同样的产品不同的供应商的交期可能相差很大。供应商获取原物料能力不同,生产能力不同,有的采取自动化缩短工期提高产量,有的工艺先进带来更高效率,有的流程复杂延长交期,比如有家battery connector供应商,生产在中国,测试在日本,然后出货又在中国,一来一往就延长了一个星期的时间。其次工厂位置以及business terms 也会影响交期,比如走转厂或者RMB比起进口就可以缩短近一个星期交期。

5,财务状况分析。要供应商提供真实的财务数据,哪怕一个真实资产负债表都很难。上市公司还好点,多少可以通过一些公司公开的财务数据去判断,虽然也有水分但不至于差的太多。 供应商的财务状况涉及到合作的是否能长久,尤其采购需要发展一个合作伙伴关系供应商的时候。如果财务不健康,采购费了老大劲去培养,结果供应商半途倒闭或者因资金周转问题导致货期延迟等采购就头疼了。采购可以通过以下去了解供应商的财务状况:供应商的采购payment terms 和销售payment  terms状况,供应商库存和订单情况;供应商最近5年的销售情况;供应商是否有减产或者扩产的计划;供应商设备的老化程度;员工福利状况;Reputation ,供应商是否经常拖其上游厂家的款项。供应商的投资方情况,期母公司或子公司情况等等

6,采购能力分析;我作为采购我很关心供应商的采购能力。 供应商的采购能力直接影响着后续的供应连续性以及后续的cost down 能力。如何判断供应商的采购能力? 采购架构; 采购队伍素质(经验,资质等),供应商supply base 状况(比如电子料都是从现货商买,代理买还是原厂?,国外国内供应商状况),采购流程是否完善?

7,人力资源状况评估. 是否招工困难,是否因人力短缺导致产能紧张?员工的离职率? 员工福利状况,是否有**发生?员工是否得到必要培训?员工基本素质及技能情况? 员工合同状况(合同工vs临时工,合同到期时间等)?在线新员工比率;

8, 供应商配合意愿的判断。 通过一次拜访可以初步判断供应商的配合意愿情况。供应商出席接待人员情况,公司总经理携各部门负责人接待还是就一个业务接待? 对待拜访的准备是否认真到位?各部门各环节的人员对待采购的调查是否真诚认真?是否能获得高层的承诺? 信息的开放程度?

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首次拜访供应商

首次拜访供应商

首次拜访供应商,应该去看些什么呢?回来后该怎么写报告?最好有一个报告样本。
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提问者: jordihu - 二级
 
 
 
 
 
 
 
最佳答案
我是一个工厂QA,去年赔厂长去一个供应商那里看了一次,跟你分享下经验!
首先问自己下面的问题:
1。为什么去?
2。谁要求去的,是自己这边还是供应商那边?
3。有多久的时间?
4。对方谁接待,怎么个安排?

第一,为什么去,是为了考察对方实力还是保持双方的友好关系。如果是考察的话,那么估计老板一定会给你一定的任务,例如,看看他们的质量管理,物流状况,生产流程等等,那么这个就要认真准备了,最好拿着ISO 9001的供应商审核表去,这个在网上应该很好找,另外自己先想想,这么长时间的合作有什么需要解决的,有什么问题,如果是为了保持好的关系的话,就在人上下功夫的,喝酒加把力气^_^

第二,谁要求去的,如果你自己要求去的话,我相信是供应商审核,提前通知对方你的目的,有哪些安排,好让对方有所准备,尤其是供应商审核,就跟ISO 9001的外审一样就对了。如果对方让你去的,最好也问清楚他的目的,但是一般他们都是为了向你展示自己的实力,信多少你自己决定吧。

第三,时间也很重要,一天有一天的准备,一星期有一星期的准备,当然有所不同,但是我建议质量方面应该着重看。

第四,对方的接待人员,是厂长还是其他的,当然项目也就有所不同。

总之,保持谦虚的态度,不要咄咄逼人,关系最为重要,去学习他们的长处,你是代表一个厂的形象,多多注意。

看 车间 

 

回答者: ●鈊酸㏕ - 一级   2007-5-26 10:04

 
 

看货 

回答者: uvvvv - 二级   2007-5-26 10:06

 
 

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区域大客户经理如何初次拜访家电连锁

区域大客户经理如何初次拜访家电连锁

随着市场竞争的不断加剧,以国美、苏宁、永乐为首的家电连锁超市已经越来越多的获取更大的市场份额,尤其在一二级市场占据着相当的优势。为了更好的适应这一发展趋势,真正实现决胜终端,取得更大的市场,越来越多的家电企业对销售架构进行调整,陆续组建大客户(大客户专题:http://www.globrand.com/special/dakehu/)部,并且在全国各主要销售区域设置区域大客户经理。根据家电行业的发展历史,由于长期的渠道导向,相当多的家电厂家对家电连锁系统如何操作认识不够,对于业务操作缺乏有效的指导,这在小家电行业,在一些行业的二三线品牌-全球品牌网-表现尤为突出。根据笔者经验,在这里和大家分享一下区域大客户经理/主管初次拜访家电连锁系统的思路。

  一、认清两大趋势

  1、随着家电连锁企业竞争的激烈,供应商资源变得更加稀缺,迫切获得重点支持。

  目前家电零售市场竞争日益激烈,各大系统加快开店速度,由于短期之内无法通过优化内部管理来提升企业赢利能力,而门店扩张带来的规模优势又不可能立竿见影,因此,各家电连锁系统普遍选择将新开门店的成本分摊到供应商头上。同时,整个家电制造行业生产成本不断上涨,利润空间缩小,用于渠道和终端的资源日渐捉襟见肘,因此对于各大连锁系统来说,供应商资源变得异常稀缺,迫切需要获得厂家的资源倾斜,获得重点支持。

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如何保证供应商准时交货?具体要如何做?

中小企业如何管理供应商交货期国际电子商情网站论坛主题讨论区近期讨论的"供应商交货期的管理"吸引了不少企业的采购人士和分销商/供应商参加国际电子商情网站论坛主题讨论区近期讨论的"供应商交货期的管理"吸引了不少企业的采购人士和分销商/供应商参加。美国MSI精量电子公司采购经理宿琳应邀担任了是次讨论的嘉宾主持。供应商的交货期直接决定着生产厂家的交货期,它对保证企业的顺畅生产起了非常重要的作用。中小型企业由于采购批量不大,在供应商客户中的地位不高,而经常会遇到供应商交货延误的问题。本次讨论中,各方精英对于中小企业如何设定交货期指标、如何掌握采购的主动权、如何处理交货延迟等问题提出了许多操作性的策略。
 

  设定交货期指标


 

  主要从采购角度阐述怎样促使供应商达到较高的交货期指标。

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如何带领外国客户参观工厂

如何带领外国客户参观工厂

 
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[ 标签:外国客户,工厂 ]
下周一个巴基斯坦客户要来我们公司,
我们是机器制造商,我想知道大概有什么流程,大概的一些流程就好,介绍机器啊,样品什么的,我都想到了,除了这些还有哪些要准备的?
问题补充  2009-04-08 11:01
我们是港资公司,能自行进出口,退税也可以办。外销价格都已经领导定好的。
我曾经给这个客户报过价,他们嫌高了。这个该这么处理?
问题补充  2009-04-08 11:02
价格是统一的,而且都是公司定好了,我不知道价格成分里有什么,觉得跟客户谈的时候很被动。
问题补充  2009-04-08 11:07
他是来参加广交会的,打算抽一天弯到这来看看。新客户,以前没接触过。
另:巴基斯坦只能开LC。
问题补充  2009-04-08 11:48
我07年毕业,到这家公司半年不到,以前也只是带外国客户去参观别人工厂,现在轮到自己做东,又是第一次所以想做好点。
确实忘了应该在参观工厂的时候请一个工程师在边上,这样有什么问题也可以直接解答。
还一个问题,人员方面,只需要我和一个工程师就够了吧,不需要总经理也在场哦?
银色黎明 回答:7 人气:8 解决时间:2009-04-08 12:07
 

满意答案

好评率:0%
呵呵,看看客户是不是很有诚意来合作的,从他提问的一些细节来看下,然后参观介绍完了,如果有必要的话,最好请客户吃下饭。
答案补充
有工程师在场会更好点,因为销售毕竟不能完全懂得机械方便的问题,这点客人可以理解的,关于总经理在不在场的问题,如果你们公司的决策权在总经理手上,最好他也在场好点,因为价格方面也好谈点,有时候价格不一定要一定是公司规定多少就不能稍微让点。要看你的协商能力了~
呵呵。预祝接单成功,不过要注意贸易风险~
评价答案
回答采纳率:7.7% 2009-04-08 11:54

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其他答案

首先,你要确定:第一,你的出口产品的hs编码,依据这个编码查询此货物出口是否可以退税。同时询问你们财务,工厂是否可以在当地税务局办理免抵退税手续,没有的话申请一下。第二,你需要找一家外贸公司谈代理出口,确定代理费,确认能否给办理代理出口证明(用于到税务局办理退税手续)第三,落实出厂含税价、退税金额、外贸代理费,港杂及报关费等全部费用。确定以上费用后,你用不含税价格加上费用除以汇率,基本上就得出了FOB的美元报价。如果你想保留退税也没问题,前提是你的报价国外客户能接受,呵呵~
回答采纳率:20.2% 2009-04-08 10:59
你还要说说价钱这放面
匿名 2009-04-08 11:00
首先巴基斯坦是个高风险的国家,你在客户到来时先把介绍公司的资料弄好,如是老客户的话需预定房供他休息.客户到了,你要依次带他参观车间.要有次序,从第一道工序参观开始,这样客户会有印象,不然感觉会很乱.然后介绍整机.
突出机器的功能,性价比.
最后最好当场谈下付款条件,巴基斯坦最好是前TT,因为这个国家是高风险国家,也可以L/C加保兑.
最后可以和客户出去玩了.
回答采纳率:21.8% 2009-04-08 11:03
(1)问清楚客人到你司的具体时间,如航班时间,你要安排好司机去机场接客人。一般是我们等客人,不要让客人等我们。给客人留下个好的第一印象;

(2)公司大致介绍下,准备好目录本,要非常熟悉自己的产品,要不然客人一问三不知,给人家的感觉很不专业。带领客人去工厂参观的时候要有人讲解,如有工艺设备的问题,你们的工程师要在场。

(3)熟悉自己的价格,最好事先准备好价格单,合同什么的,(关于价格最好要知道自己的底线,这样才能方便跟客人谈判,另外,最好问问货代去客人所在港口的运费,到时候你就能立即算出客人要求的 CIF价格什么的。)

(4)如有邀请客人吃饭的话,那你要多学学本地菜的英文名称,客人很喜欢问菜名的;如果客人参观后回去,如有需要你要安排车子送客人去酒店或机场,反正要安排得周到点。

希望对你有所帮助。


回答采纳率:11.3% 2009-04-08 11:15
巴基斯坦的客户来厂参观,大多是学技术的。真正买东西很少!还有他们派过来的人大多能听懂汉语,只是不会说而已。所以你在中间做翻译的时候,尤其是价格方面的事情最好不要通着客户直接问老板。研究好低价,你在慢慢和客户谈。
匿名 回答采纳率:33.3% 2009-04-08 11:23
楼上的朋友说得都对,巴基斯坦是一个偏高风险的国家。他们一般是做信用证的,而且条款相对复杂。看楼主提出问题的方式,应该是一个新手,呵呵。因此如果谈妥的话,楼主应该找有经验的同事审证!
客户来之前,想了解好他需要看什么样的机器,具体的销售客户对象(是自己使用还是批发给其他人)
老板给你价格是一般的价格,在了解清楚客户的背景和需求的情况下,可以向领导反映,申请更优惠的价格。

另外,巴基斯坦很多客户都是穆斯林,在餐饮招待方面也特别注意!
答案补充
如果你的技术水平不够,肯定需要专业的人士在旁辅导。不过你尽可能让自己多知道一些术语,那样会给客户的感觉你很专业,去信任你。作为一个买家,我会相信有自信的sales。
另外至于是否需要老总陪伴,就看客户的专业情况,如果你前期调查知道他是专业的,有购买意向的,老总的作用会加速下单的
匿名 2009-04-08 11:54

http://wenwen.soso.com/z/q126717046.htm

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